Seguro alguna vez te encontraste recomendando una canción, una marca de indumentaria, un restaurante, o hasta un lugar para ir de viaje a algún amigo o amiga que conocés bien y sabes que le podría gustar. Es una acción que repetimos casi todos los días, y sin darnos mucha cuenta.

Bueno, esa acción tiene un nombre en el mundo del marketing: Customer Segmentation. y se resume en eso: encontrar un mensaje para un público específico. Porque, está claro, no le vamos a compartir un descuento en pañales a una amiga que todavía no es madre.

La segmentación de clientes es el arte de dividir un universo de personas en porciones más chiquitas, agrupando cada una de ellas en función de su comportamiento, sus características demográficas y otros factores que ayudan a los equipos de Marketing a adaptar sus estrategias a cada grupo específico.

 ¿Por qué es importante segmentar?

Uno de los mayores desafíos a los que se enfrentan las empresas es cómo llegar a sus clientes y retenerlos. Cada uno es único y tiene sus propias preferencias, necesidades y deseos. Es imposible crear una estrategia de marketing única que funcione para todos.

Acá es donde el poder de segmentar entra en juego al crear campañas de marketing dirigidas a los intereses específicos de cada grupo. Porque, al fin y al cabo, se trata de personas. Y no es lo mismo hablarle a una adolescente que a una mujer en sus 50, por más que ambas sean consumidoras del mismo producto.

Ahora, depende 100% del tipo de negocio y del producto y/o servicio que se ofrezca para entender si es necesaria una segmentación muy específica o no. Es por eso que existen las variables de segmentación para ayudar a ordenar un poco la cuestión.

  1. Segmentación geográfica: divide a los consumidores en función de su ubicación física, lo que le permite adaptar sus estrategias de marketing a regiones específicas o preferencias locales.
  2. Segmentación demográfica: tiene el enfoque más tradicional, porque  clasifica a los consumidores en función de características como la edad, el sexo, los niveles de  ingresos y el nivel educativo.
  3. Segmentación psicográfica: se basa en las actitudes, valores, creencias y estilos de vida de los consumidores. Ahonda en sus motivaciones y aspiraciones, lo que ayuda a crear mensajes que resuenen a un nivel emocional más profundo.
  4. Segmentación conductual: analiza justamente la conducta o, mejor dicho, el comportamiento de compra de las personas. Puede ser la frecuencia de compra, la fidelidad a la marca y los patrones de uso de los productos, entre muchos otros.

Al momento de definir los mensajes para las audiencias, es importante tener en cuenta estas variables. También se puede realizar un mix entre todas ellas. Al combinarlas, se maximiza la efectividad en la segmentación porque se crean grupos aún más definidos listos para elaborar estrategias de marketing súper customizadas.

De hecho, el siguiente paso luego de haber “dividido la pizza en porciones” es la personalización de los ingredientes. Y con esto me refiero a la creación de mensajes, contenidos y recomendaciones con un tono elaborado especialmente para cada segmento.

¿Cómo personalizar los mensajes?

Acá te dejo algunas herramientas que pueden ser útiles:

  1. Campañas de email marketing: es una de las formas más eficaces de llegar a los clientes. Al segmentar las bases de correos, se pueden enviar mensajes personalizados que respondan a sus necesidades e intereses específicos.
  2. Campañas en redes sociales: hoy en día son de las herramientas más poderosas, porque permiten la creación de anuncios y contenidos específicos, que pueden llegar a los potenciales consumidores que tienen más probabilidades de interactuar con la marca o empresa.
  3. Recomendaciones de productos: se trata de mostrar a los consumidores productos que podrían interesarles basándose en sus compras pasadas. Hoy están alimentadas por algoritmos de aprendizaje automático que identifican correlaciones entre millones de puntos de datos. Por lo general se utilizan en plataformas de e-commerce.

Éstas son sólo algunas de las miles que existen hoy en día. Pero lo verdaderamente importante es lograr el primer paso, que es la segmentación de audiencias. Si uno no sabe a quién le está hablando, difícilmente esa comunicación sea efectiva y logre resonar lo suficiente en una persona para generar una posible actitud de compra.

Lo dije al principio: no hay que perder nunca de vista que los clientes son personas. Cuanto más humana y dirigida sea la comunicación hacia ellos, mayor será el compromiso, la fidelidad y el crecimiento de la relación con la marca, producto o servicio. Y el éxito estará a la vuelta de la esquina.